Mardi 1er février, 8:00
Des 5 variables pour faire croître votre résultat opérationnel,
il en est une qui doit se travailler sur le long terme.
Mais revenons un instant à des notions stratégiques de base.
Michael Porter nous a appris qu'il y avait trois positions stratégiques
principales pour garantir la pérennité d'une entreprise.
En tant que starter ou PME ce choix est souvent réduit à deux options.
Être le fournisseur le moins cher est rarement une option tenable,
sauf dans des cas assez peu fréquents en réalité pour les PME.
Donc, soit vous développez un produit ou un service innovant,
soit vous parvenez à une intimité forte avec votre public cible.
Dans les deux cas vous devez travailler dès que possible,
et de façon cohérente au fil de votre croissance dans le temps,
à bien positionner la valeur que vous apportez à vos clients.
C'est ce positionnement clair dans leur tête qui va vous permettre
de travailler à un prix supérieur à celui de la concurrence.
Attention, je ne parle pas ici de faire payer un prix excessif à vos clients.
Je parle bien de positionner correctement le prix par rapport à
la valeur réelle que vous apportez à vos clients.
Comme vous l'avez sans doute étudié ou lu dans de nombreux articles,
la notion de prix doit être basée sur la valeur et pas sur le coût.
Le juste prix est celui auquel tant vous que votre client
trouvez un intérêt légitime à conclure une transaction.
Mes clients sont ainsi prêts à me payer un tarif horaire multiple
de celui de nombre de mes concurrents parce que la valeur
que je leur apporte est un multiple plus important encore
de ce que ces concurrents sont capables de faire dans le même temps.
Pour un client intelligent, il vaut mieux payer plus cher à l'unité,
et obtenir rapidement une solution de qualité à fort rendement,
que de croire faire des économies en cherchant le moins cher,
et finalement se retrouver avec un projet qui traîne et rate ses objectifs.
Le paradoxe est ici que la solution la plus chère à l'unité
est finalement la plus économique et la plus rentable.
Si vous travaillez systématiquement à fournir beaucoup de valeur,
vos clients seront enclins à revenir naturellement vers vous,
et à vous recommander auprès d'autres clients similaires.
Vous aurez ainsi construit un échange gagnant-gagnant,
où vous aurez pu augmenter vos prix unitaires,
l'une des 5 variables pour faire croître votre résultat opérationnel,
tout en garantissant votre réputation sur le long terme.
Pour une croissance sereine en toutes circonstances.
PS :
Et vous quelles sont les actions que vous mettez en place
pour augmenter la valeur que vous fournissez à vos clients ?